Que vous cherchiez à conclure un bon accord avec des fournisseurs ou à convaincre vos collègues de votre nouvelle idée, de bonnes négociations sont essentielles pour réussir dans la vie professionnelle.
Selon la Harvard Business School, investir du temps et de l’énergie dans les compétences en négociation peut vous aider à maximiser votre valeur à la table des négociations.
Alors, comment les professionnels peuvent-ils apprendre à négocier ? Quatre chefs d’entreprise partagent leurs techniques de négociation les plus efficaces.
1. Ne pas exclure de se retirer
Chris Kronenthal, Directeur Technique de FreedomPay, affirme qu’une négociation réussie commence par une position de négociation forte. « Si vous n’êtes pas prêt à valoriser votre produit, vous n’êtes pas en position de négocier, vous mendiez ».
M. Kronenthal explique aussi que tenir une ligne ferme dans les négociations ne doit pas nécessairement signifier être grossier. « Certaines personnes adoptent une position agressive. Mais il y a une autre façon de négocier », dit-il.
Il y a une manière intelligente de dire : « Voici ma société. Voici ce qu’il nous en coûte de la faire fonctionner. Voici le type de bénéfice et de marge brute dont nous avons besoin pour réussir, et voici les prix que nous devons facturer pour cette prestation ».
Surtout, il mentionne que se retirer des négociations n’est pas un problème si cela est nécessaire. « J’ai vu des entreprises remporter des marchés, mais les taxes sur ces marchés était beaucoup trop élevée », explique-t-il. « Lorsque vous vous engagez avec une autre partie, vous voulez entamer les négociations en position de force. Vous ne voulez pas entamer une discussion en pensant : « Je dois gagner votre marché » ».
M. Kronenthal estime que le fait de croire fermement en sa proposition de valeur compte pour 80 % dans la réussite d’un dialogue commercial.
De quoi regarder quelqu’un dans les yeux, avoir confiance en votre produit et lui dire : « Oui, notre produit coûte peut-être plus cher que celui d’une autre organisation, mais vous bénéficierez d’un excellent service. Vous obtiendrez un produit de premier ordre. C’est ce qu’il en coûte pour bien faire ce travail. Et si vous ne voulez pas de ce service, il y a d’autres options pour vous ».
2. Prouver les avantages de votre produit
Tobias Sammereyer, chef d’équipe de l’ingénierie chez XXXLutz, explique que l’on peut parfois avoir l’impression d’être un vendeur en interne d’une société lorsqu’on essaie de vendre les avantages d’une nouvelle solution technologique.
Selon lui, la clé d’une négociation réussie est de s’adresser correctement à son public. Et de prouver que la technologie est plus qu’une collection de bits et d’octets.
Vous devez obtenir de votre interlocuteur qu’il dise : « Oh, c’est ainsi que ça m’aide. C’est comme cela que c’est bénéfique. Quand vous imposez la technologie aux gens, cela ne fonctionne pas ».
M. Sammereyer donne un exemple avec le déploiement de la plateforme d’observabilité de Dynatrace. Il a du démontrer en interne comment la technologie fournit un soutien informatique à son entreprise. « J’explique qu’il serait stupide de ne pas investir dans une licence logicielle qui nous aide à rester dans le jeu », dit-il.
M. Sammereyer dit aussi qu’il a du montrer comment Dynatrace est une solution prête à l’emploi qui aide à se concentrer sur les domaines à valeur ajoutée des développeurs.
« Je m’assois à côté d’eux et je leur montre comment cliquer sur tels éléments pour obtenir les informations qu’ils souhaitent » dit-il. Je leur dis : « Les gars, vous êtes de brillants codeurs. Alors, faites ce pour quoi vous êtes là. Ne faites pas de surveillance personnalisée. Pour ce genre de choses, nous avons une solution clé en main qui consiste en un script que vous installez sur votre serveur et tout est réglé ».
3. Construire un écosystème de partenaires
Stephen Mason, responsable des technologies numériques chez Jaguar Land Rover, dit que des négociations fructueuses permettent de construire un écosystème de fournisseurs.
« Je veux plus de fournisseurs, mais je veux un fournisseur de connectivité qui soit un partenaire du fournisseur de matériel, qui soit lui-même un partenaire du fournisseur de logiciel, et ainsi de suite », dit-il.
M. Mason dit que de bonnes négociations permettent aux fournisseurs de travailler à la création de solutions clés en main. « Nous n’avons pas la capacité interne pour toutes les innovations et transformations que nous voulons apporter », dit-il. « Si tous nos fournisseurs peuvent travailler ensemble, c’est la formule gagnante. »
Il donne l’exemple de ses négociations avec Ericsson pour un réseau 5G privé.
« Ericsson est partenaire de Litmus, que nous utilisons pour l’ingestion des données, et est aussi un partenaire de Dell, qui fournit les appareils », dit-il.
M. Mason explique que ces entreprises ont collaboré pour certifier l’appareil Dell sur le matériel Ericsson. Ce qui n’a pas été simple. Mais la mise en place d’une approche écosystémique a permis de relever les défis technologiques.
« Grâce à ce partenariat, nous n’avons pas eu à nous préoccuper de la configuration des paramètres de la 5G. Ce qui est apparu sur le réseau, c’est un appareil avec un logiciel qui s’est intégré de manière transparente au réseau », dit-il.
« Négocier cette approche commune est essentiel. Les personnes de votre organisation sont chargées de fournir des services immédiats. Ils n’ont pas nécessairement de connaissances techniques approfondies en matière de 5G et d’IA. Tirer parti de la puissance des fournisseurs et travailler ensemble est essentiel pour réussir. »
4. Acquérir des connaissances au-delà de votre domaine
Jeff Palmiero, VP technique chez Raymond James, explique que son équipe d’ingénierie s’assure d’apprendre le langage de la DSI et des directions métiers.
« Par exemple, nous essayons de comprendre, du point de vue du réseau, ce qu’est un commutateur, ce qu’est un routeur et quels circuits nous utilisons pour atteindre l’Internet. Lorsque vous apprenez leur langage, vous gagnez le respect de ce groupe ».
Palmiero dit à ZDNET que son équipe utilise une stratégie similaire lorsqu’elle travaille avec des professionnels du stockage. Ils savent que les problèmes liés aux plates-formes de virtualisation entraîneront des problèmes connexes pour d’autres systèmes d’exploitation.
« Une fois que vous avez le respect des autres départements et qu’ils ont le vôtre, vous pouvez alors entamer une conversation intelligente ».
« Vous pouvez dire : « Je vous respecte. Je respecte votre intelligence. Vous me respectez. Et si vous présentez un argument convaincant, je ne serai pas en désaccord. De toute façon, je ne connaîtrai jamais votre domaine aussi bien que vous ».
Source : « ZDNet.com »