Qu’il soit dû aux incertitudes du marché, à l’inflation croissante, à la surcharge des canaux digitaux ou à l’intensification des exigences des acheteurs, les entreprises B2B – quels que soient leur taille ou leur secteur d’activité – sont aux prises avec un stress permanent.
La pénurie et la rétention des talents s’ajoutent à ces difficultés et nuisent également aux performances. Selon une étude récente, les équipes de vente et de marketing produit considèrent en effet la pénurie de talents comme leur plus grand défi, le manque de personnel entraînant une plus grande inefficacité des campagnes ou des lancements (56%), l’attrition des collaborateurs hautement qualifiés (40%) et l’incapacité à atteindre les objectifs de revenus (36%).
Tout cela exerce une pression considérable sur les équipes « Go-To-Market » (GTM, ou mise sur le marché). La nécessité de faire plus avec moins de moyens – tant en termes de productivité que d’efficacité – s’est accrue. Comment faire face ? La réponse est dans le cloud.
Devenir « cloud-first »
Il va sans dire que le digital domine le monde de la vente. Ce dernier est plus que jamais axé sur le numérique et sur les données et leur analyse, une tendance croissante à mesure que les interactions migrent majoritairement en ligne. Une étude de Gartner montre en effet que les acheteurs B2B ne passent que 17% du parcours d’achat total avec des représentants commerciaux, tandis que 44% des millennials travaillant dans le B2B préfèrent ne pas avoir d’interactions.
Cette situation a donné naissance à un environnement hautement concurrentiel qui pousse les entreprises à investir dans de nouveaux moyens d’aider leurs équipes de vente à se démarquer. L’étude d’Aventi Group indique d’ailleurs que les dirigeants placent le sales enablement (61%) et le développement des stratégies GTM (56%) en tête de leur liste de priorités.
On ne peut donc plus se contenter de mettre en place des processus gestion de contenu ou d’analyse de données trop basiques. Pour maintenir leur croissance et l’engagement de leurs équipes, les entreprises B2B doivent être en mesure de mettre en œuvre une stratégie d’enablement de pointe qui fournit à leurs équipes les outils, le contenu, les compétences et les informations nécessaires pour se démarquer de la concurrence.
En bref, elles doivent adopter une stratégie GTM « cloud-first » qui permettra aux équipes de vente et de marketing de s’unir pour offrir une expérience client plus cohérente tout au long du parcours de vente. En construisant leur processus GTM sur une plateforme unique, basée sur le cloud, les entreprises pourront en effet mieux exploiter la valeur de leurs données, automatiser leurs activités, et devenir plus agiles. Cela garantira en fin de compte des interactions optimisées et personnalisées, dans le bon contexte et à la bonne échelle.
Une véritable stratégie d’entreprise
Le cloud est donc la base sur laquelle toutes les activités de vente, de marketing et de contact client peuvent – et doivent – être construites. Il permet de garantir une approche GTM sans couture, capable d’optimiser les performances de vente et de transformer les différentes interactions digitales en gains commerciaux. Une infrastructure d’enablement connectée et basée sur le cloud peut ainsi avoir un impact tangible sur l’efficacité du GTM.
Tout d’abord, une plateforme cloud alimentée par l’IA et unifiant les données entre la vente et le marketing fournit aux vendeurs B2B une transparence et une intelligence précieuses sur ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas au sein du parcours client – des informations qui donneront aux équipes GTM les moyens d’engager les acheteurs avec plus de pertinence. S’ils ont accès à une telle plateforme numérique, les équipes de vente pourront en outre analyser les données capturées à partir des interactions avec les acheteurs à chaque étape du cycle de vente, pour comprendre les comportements et les activités qui donnent les meilleurs résultats. Ils pourront également exploiter des informations approfondies sur le contenu, et ainsi identifier et créer le contenu le plus efficace selon leur cible.
Cette visibilité permet également aux équipes de direction commerciale de mieux planifier et d’améliorer les stratégies GTM. Placer le cloud au cœur des stratégies d’entreprise élimine en effet de nombreux angles morts au niveau des processus et des résultats, en offrant plus de transparence sur les activités les plus rentables et en facilitant l’identification des goulots d’étranglement potentiels. En connectant toutes les données et éléments d’interaction de l’ensemble des équipes de la fonction GTM, les équipes de direction peuvent ainsi prendre des mesures correctives sur la base de données, en pleine connaissance de cause et en temps réel. Elles peuvent également proposer des programmes de formation personnalisés, itérer sur les projets les plus réussis et optimiser les ressources de l’équipe, le tout à partir d’un cockpit de pilotage de la performance commerciale centralisé.
Enfin, les plateformes d’enablement dans le cloud peuvent contribuer à résoudre la pénurie de talents en proposant une formation et un accompagnement plus efficaces. Là encore, tout est basé sur les données : en plus de permettre aux nouveaux arrivants de gagner en compétences grâce à des scénarios et des guides interactifs, ces plateformes peuvent exploiter des données de performance très précises pour aider les équipes à se perfectionner.
Le potentiel des plateformes cloud connectées, unifiées et centralisées est donc vaste, qu’il s’agisse d’améliorer la performance commerciale ou de booster les compétences et l’engagement des équipes. Sa concrétisation n’est cependant possible que si l’adoption généralisé du cloud et des outils qui y sont associés sont placés au cœur des stratégies de développement des entreprises.