Le mois dernier, l’existence d’un contrat massif et très contesté de cloud passé entre la NSA – agence nationale de sécurité aux Etats-Unis – et Amazon Web Services, d’une valeur de 10 milliards de dollars, a été révélée.
On peut supposer qu’une grande agence gouvernementale américaine qui achète pour 10 milliards de dollars de services cloud a une certaine influence sur les termes de l’accord. Toutefois, pour les entreprises classiques, c’est le contraire qui peut être vrai : le fournisseur de services cloud détient la plupart des cartes, sur le plan juridique ou contractuel, avec des conditions qui peuvent se retourner contre le consommateur.
Les dépenses mondiales des utilisateurs finaux en services de cloud public devraient augmenter de 20 % en 2022, pour atteindre 495 milliards de dollars, contre 411 milliards en 2021, selon Gartner. En 2023, les dépenses des utilisateurs finaux devraient atteindre près de 600 milliards de dollars. Il y a donc beaucoup d’argent qui se déverse actuellement dans le secteur du cloud. Il est temps de mettre les vendeurs au pied du mur : ils ne sont pas en manque de revenus.
« Souvent complexes et centrés sur le fournisseur, les contrats d’abonnement au cloud nécessitent une approche de négociation particulière », écrit Adam Mansfield, responsable des services de conseil Microsoft, Salesforce et ServiceNow chez UpperEdge. « Les entreprises qui adoptent des applications cloud doivent aborder leurs accords de cloud avec la rigueur appropriée et s’assurer qu’ils incluent les protections nécessaires en amont et en aval ainsi que la flexibilité, tout en répondant également aux diverses préoccupations en matière de sécurité. »
Que faut-il négocier en priorité ?
Dans son ouvrage de référence sur le sujet des négociations en matière de cloud, The Ultimate Guide to Cloud Subscriptions Agreements (disponible en téléchargement gratuit), Adam Mansfield soutient que les entreprises abonnées peuvent s’affirmer avec des accords de cloud. N’oubliez pas que tout est négociable. Adam Mansfield fournit quelques conseils clés pour négocier des conditions raisonnables avec un fournisseur de services cloud :
- Méfiez-vous du mythe autour des services « à la demande » : « la plupart des contrats d’abonnement au cloud ne reflètent pas un modèle vraiment flexible et à la demande », prévient Adam Mansfield. Au lieu de mesurer l’utilisation, ils ont tendance à ressembler à des contrats de logiciels sur site, « avec des paiements de frais fixes pour un ensemble spécifique de produits et un nombre déterminé d’utilisateurs ». Les utilisateurs expérimentés de logiciels sur site peuvent rencontrer tous les pièges familiers, ajoute-t-il, comme « les renouvellements automatiques et les engagements initiaux pluriannuels requis ».
- Ce que veulent les vendeurs, sont des flux de revenus assurés : souvent, les entreprises doivent s’engager par contrat sur plusieurs années, ce qui nécessite des paiements initiaux pour chaque année du contrat, explique-t-il. Les fournisseurs veulent avant tout des revenus prévisibles.
- Assurez-vous que la protection des prix est en place : « les contrats d’abonnement au cloud sont souvent ambigus en ce qui concerne les protections contre les augmentations de prix appliquées à tout produit ou utilisateur supplémentaire ajouté pendant la durée du contrat », met en garde Adam Mansfield. Indiquez clairement que l’ajout de produits ou d’utilisateurs supplémentaires relèvera de l’accord de prix initial.
- Attention aux hausses de renouvellement : après trois ans, on peut supposer qu’il y a un certain degré de verrouillage du fournisseur, ce qui complique la migration vers une autre plateforme. « Il est essentiel de mettre en place des protections de prix au moment du renouvellement », insiste-t-il. Le moment du renouvellement est synonyme de hausse des prix. Un bon contrat devrait au moins plafonner toute augmentation potentielle au moment de renégocier un nouveau contrat.
- Traitez les termes d’arrêt avec précision : même les fournisseurs de services cloud les plus robustes ont leur part de problèmes qui entraînent des temps d’arrêt pour les clients. S’il est évident que les contrats de cloud computing comprennent des accords de niveau de service (SLA) exécutoires, Adam Mansfield conseille vivement aux clients du cloud computing d’insister sur des périodes de mesure strictes pour les SLA. « Plus la période de mesure est longue, plus les effets du temps d’arrêt sont dilués », insiste-t-il. « Dès que le temps d’arrêt commence, l’horloge doit commencer à tourner en termes de calcul du temps d’arrêt. » Il est important de définir et d’appliquer des « sanctions claires et spécifiques », poursuit-il. Ne croyez pas au temps d’application gratuit, qui « n’a que peu de valeur pour les entreprises si elles ne sont pas satisfaites du service au départ ». Une meilleure structure de pénalités devrait impliquer des crédits de service qui augmentent au fur et à mesure que la durée de l’indisponibilité augmente.
- Assurer une résiliation libre et claire : lorsque les fournisseurs ne respectent pas les dispositions des engagements de service, les clients devraient pouvoir résilier l’accord sans pénalité. « Les obligations du fournisseur en cas de résiliation doivent être clairement énoncées », ajoute Adam Mansfield.
Les engagements en matière de cloud computing sont désormais le moteur des entreprises tournées vers l’avenir qui recherchent la flexibilité et l’adaptabilité nécessaires pour être compétitives dans l’économie actuelle. Les fournisseurs de services cloud sont des partenaires dans ce voyage, et il est important que ces engagements soient lancés et maintenus sur un pied d’égalité.
Source : ZDNet.com