Si vous vous surprenez à vouloir changer d’avis après avoir fait un achat de produit tech coûteux, alors vous comprenez le quotidien des directions achat et des prescripteurs en entreprise qui sont confronté au remord de l’acheteur après avoir eux aussi dépensé de grosses sommes en technologie.
Selon une enquête menée par le Gartner, plus de la moitié des entreprises déclarent avoir « un degré élevé de regret d’achat » après avoir effectué leur plus gros achat technologique. Et cette phase de remords est apparemment la plus nette juste après l’achat et avant la mise en œuvre de la technologie.
Par ailleurs,
Gartner suggère que la dynamique de l’achat et de la vente de
produits technologiques coûteux a changé, ce qui rend plus difficile
pour les vendeurs d’identifier les bonnes personnes à qui parler dans
une entreprise. « Les sentiments de regret sont à leur apogée chez les acheteurs de technologies qui n’ont pas encore commencé la mise en œuvre, ce qui indique une frustration importante à l’égard de l’expérience d’achat », indique Hank Barnes, analyste chez Gartner. « Par le passé, il était relativement facile pour les chefs de produit de prédire qui étaient les acheteurs, mais plus maintenant. La dynamique des équipes d’achat change et les clients peuvent trouver que l’achat est un véritable défi. »
Un fossé entre les organisations qui adoptent et achètent la technologie en toute confiance et celles qui ne le font pas
Barnes note que les organisations qui mentionnent un niveau élevé de regret des achats ont pris 7 à 10 mois de plus pour le réaliser. L’enquête montre également que désormais 67 % des personnes impliquées dans l’achat d’une solution technologique ne font pas partie du service informatique. « Des décisions d’achat lentes peuvent entraîner de la frustration de la part des équipes, un gaspillage de temps et de ressources et même, potentiellement, un ralentissement de la croissance de l’entreprise. »
Selon lui, il existe désormais un fossé entre les organisations qui adoptent et achètent la technologie en toute confiance et celles qui ne le font pas.
M. Barnes estime que la démocratisation de la technologie dans les entreprises est à l’origine de ce fossé. Le fait que davantage de personnes extérieures au service informatique participent aux achats créé une « crise de compétence et de confiance » chez les acheteurs.
Gartner a interrogé 1 120 personnes dans le monde entier, dont
l’Europe occidentale, entre novembre et décembre 2021, pour cette étude.
Source : « ZDNet.com »